ZÁKLADY VYJEDNÁVANIA I.
Základy vyjednávania I. a II. sú určené každému, kto sa dostáva, alebo očakáva situácie, kedy chce presadiť svoje záujmy, potreby a ciele.
Program umožňuje spoločnú prácu účastníkov, ktorí realizujú obchodné aj neobchodné vyjednávanie.
Program je zložený z vyjednávacích a argumentačných techník, základných vyjednávacích stratégií, zberu a analýze informácií o partnerovi, technikách vyhodnotenia úspešnosti vyjednávacieho procesu.
Účastníci si osvoja zvyklosti a zručnosti umenia vyjednávať, získajú znalosť základných postojov a reakcií vyjednávačov, poznanie silných a slabých miest v procese vyjednávania, úvod do typológie partnerov.
Presvedčte sa, že stačí málo a pocítite zmenu vo svojom správaní, nájdete schopnosť nachádzať riešenia zložitých situácií.
Pre organizácie a uzavreté skupiny nastavujeme program na konkrétne reálie a komoditu klienta.
Hlavné témy
Predmet a cieľ vyjednávania, získavanie a analýza informácií o druhej strane, základná stratégia, alternatívy cieľov, možné prekážky, priestor a čas vyjednávania, tretia strana, ceny – ich štruktúra, informačný a marketingový mix, vyjednávacie podmienky.
Osobnosť vyjednávača, jazyk, reč, kultúra, znalosť témy. Prvý dojem - zovňajšok, neverbálne signály, reč. Gestika, kinetika, haptika, proxemika, paralingvistika, posturológia. Základy protokolárneho správania, spoločenské zručnosti, dôveryhodnosť, presvedčivosť, korektnosť. Etika vyjednávača. Základy typológie partnerov. Základné psychologické aspekty vyjednávania. Riešenie časového stresu, alternatívy scenára. Informácie o druhej strane - relevantnosť, zdroje, legálnosť, verifikácia. Hlavné témy, otázky k témam, pripravené ústupku, bonusy, výhody, Spoločné záujmy, hlavné prekážky, druhá strana, nekorektnosť, nátlak. Určenie manévrovacieho priestoru a tolerančného priestoru cieľov. Štruktúra, téma postupných krokov. Argumentačné techniky, uzatváranie tém, voľba tém, riadenie vyjednávania.
Analýza faktorov vonkajšieho a vnútorného prostredia, STEEP faktory, trh a konkurencia, produktové portfólio, kritériá, skúsenosti, analýza partnerských preferencií, riadenie stresu, cena, finančné aspekty, hodnoty, logistika.
Príprava, ponuka, alternatívy, zaujatie, základné vyjednávacie stratégie, proces riadenia námietok, analýza úspešnosti vyjednávania, psychologické triky, problém nečestného partnera, vydierania, cena a hodnota, ústupky, alternatívne riešenia, uzatvorenie zmluvy, procesy po uzatvorení zmluvy.
Čo ovplyvňuje rozhodovanie partnera, sebaistota, pozitívne naladenie, profesionalita, tréma, stres, artikulačná kvalita, hlasová arečová kultúra, odborná terminológia.
Modelové situácie, cvičenia
Štvordňový program ( 2x 2dni)
ZÁKLADY VYJEDNÁVANIA II.
Základy vyjednávania II. je pokračovaním a rozšírením programu Základy vyjednávania I.
Programy odporúčame absolvovať spoločne, samozrejme je možné absolvovať aj samostatne ľubovoľný z nich podľa svojich požiadaviek.
Pre organizácie a uzavreté skupiny nastavujem aj tento program na konkrétne prostredie a komoditu klienta.
Hlavné témy
Stratégia a scenár vyjednávania, priestor, časový rozsah, dohodnutie procedúr, partnerská parita, pozičná parita, komunikačný priestor doma, u partnera, neutrálne územie. Hlavný cieľ vyjednávania. Alternatíva pre prípad neúspechu. Eliminácia emočných prejavov, sebadisciplína, zvládnutie nátlaku, útokov, znevažovania. Taktika časového stresu. Práca s detailmi predmetu vyjednávania. Ústupky - dôležitý nástroj vyjednávania. Sólo vyjednávanie, tímové vyjednávanie, hierarchia v tíme, kto riadi vyjednávanie. Vyjednávanie s rôznymi typmi temperamentu partnera, špecifiká vyjednávania s mužom, ženou. Poznanie cieľa partnera. Riadenie rozhovoru, riadenie vyjednávania. Definovanie kompetencií. Relevantnosť prítomných, zápis a jeho formy, štruktúrovanie vyjednávania. Navrhovanie riešení v druhom pláne. Autokratické, demokratické, asertívne, participačné vyjednávanie. Typy a forma otázok.
Nátlakové taktiky, časový stres, manipulácia s kompetenciami, nezáujem, neakceptovaná parita pozícií, konkurencia je výhodnejšia, tretia strana.
Sebapresadenie, zdanlivá submisívnosť, pripustenie kompromisu, čiastkový úspech, testovací ústupok.
Najčastejšie vyjednávacie chyby a ich eliminácia.
Modelové situácie, cvičenia
Trojdňový program
VYJEDNÁVANIE V RÔZNYCH KULTÚRACH
Vyjednávanie v rôznych kultúrach nadväzuje na predchádzajúce témy Základy vyjednávania I. a II.
Program rieši situácie a špecifické podmienky pri vyjednávaní v iných krajinách, prípadne pri vyjednávaní s partnermi iných kultúr, zvyklostí, náboženstiev, a tradícií. Znalosť prostredia a podmienok partnera je vždy vyjednávacou výhodou.
Aj tento program pre uzavreté skupiny nastavujeme na konkrétne prostredie a komoditu klienta, vrátane akceptovania požadovanej destinácie.
Hlavné témy
Cieľ a predmet vyjednávania. Zisťovanie informácií o druhej strane, analýzy získaných informácií v kontexte pripravovanej vyjednávacej stratégie. Hierarchické postavenie partnera, jeho kompetencie. Základné rozdiely vyjednávania v rôznych kultúrach - neparitné skupiny, časový stres, význam spoločenských konvencií, tradícií, vplyvu náboženských atribútov. Rozdiely v strave, nápojoch, vyjednávacích časoch, dobe vyjednávania, výstupných dokumentov. Špecifiká obliekania v rôznych kultúrach, drobné darčeky. Vyjednávanie počas pracovného obeda, večere. Nátlakové vyjednávanie, symbolika, náznaky, vyhýbanie. Vstupovanie štátnej správy do priebehu vyjednávania. Problémy korupcie, žena vo vyjednávacom procese, dohoda podaním ruky. Základy protokolárneho vyjednávania. Vyjednávacie techniky v rôznych prostrediach, argumentačné techniky, parafrázovanie, preformulovanie, uzatváranie.
Proces podpisovania záverečných dokumentov, obrady, prejavy.
Trojdňový program
(podľa konkrétnych destinácií - pri jednej krajine je rozsah programu dvojdňový)